설득의 예술

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설득의 기술은 슬기 롭지 만 외교적 조작의 역사를 나타냅니다. 사람들을 무력을 사용하지 않고 울타리 너머로 당신 편으로 끌어들입니다. 궁극적 인 목표는 기본이지만 어렵습니다. 청중이 자신의 주장을 내재화하도록 설득 한 다음 핵심 신념 체계의 일부로 수용합니다.



그의 책에서 영향 : 설득의 심리학 , 저자 Robert Cialdini는 6 가지 영향력 무기를 정의합니다 : 보답, 헌신 / 일관성, 권위, 사회적 검증, 희소성, 호감 / 우정 아래에서는 여러 설득력있는 기술과 Cialdini의 '무기'중 일부를 적용 할 수있는 방법과 함께 아리스토텔레스의 힌트와 헐리우드 배경을 가진 두 사람이 제공하는 다소 혁신적인 기술을 살펴 보겠습니다.

필요를 만들어라

식별 가능한 긴급 성이 부족할 때 다른 사람들이 당신을 믿도록 설득하려는 시도는 무의미합니다. 원하는 것이-지원, 돈 , 승인 — 분명하지 않습니다. 심오한 요구 사항을 제조하고 긴급하게 묶음으로써이를 명확히해야합니다. Cialdini의 희소성 무기가 등장합니다. 그는 사람들은 물건과 기회가 희소하거나 희귀하거나 가용성이 줄어들수록 더 매력적이라고 ​​씁니다.

광고주는 먼저 귀하에 대한 요구를 생성 한 다음 (Ronco 식품 탈수기처럼 음식을 탈수시킬 수있는 다른 것은 없음) 희소성 개념을 생성하는 데 의존합니다 (그리고이 놀라운 가격으로 5 분 동안 구매할 수 있음). 에서 직업 세계 , 당신은 설득력있는 두 가지 요원, 즉 시간과 경쟁자의 불확실한 행동이 있습니다. 청중을 당신 편으로 만들기 위해, 당신은 그들이 가지고 있다는 것을 알지 못할 수도 있다는 것을 그들에게 설득해야합니다. 예를 들어, 지금이 최상의 결과를 구현할 수있는 유일한시기이기 때문에 프로그램을 즉시 시작해야합니다.



로드 된 단어 사용

정치인과 광고주는 매일로드 된 단어를 사용합니다. 일반적으로 사용되는 '테러와의 전쟁', '민주주의 수호'또는 '모든 자연'이라는 표현을 고려하십시오. 정확히 무엇을 의미합니까? 효과적으로 그려진 응답조차도 이러한 용어의 연결과 진정한 의미를 전달할 수 없습니다. 설득하려는 욕구에서로드 된 단어를 사용할 때 의미 자체는 종종 부차적입니다.

예를 들어, Warren Buffet은이 정의를 충족하지 못하더라도 투자자를 파트너로 언급하는 경우는 거의 없습니다. 그러나 그는 그렇게함으로써 단 한 가지도 포기하지 않고도 그들에게 평등과 형제애를 심어 준다는 것을 알고 있습니다. 보답에 대한 Cialdini의 아이디어 (사람들은 그러한 것을 먼저 제공 한 사람들의 요청에 더 기꺼이 응할 것임)과 호감 / 우정 (사람들은 알고 있고 좋아하는 사람들에게 예라고 말하는 것을 선호 함)은 Buffett의 단순하지만로드 된 것에서 볼 수 있습니다. 단어 선택.

그들의 언어를 말하십시오

다시 말하지만, 사람들은 그들이 알고 좋아하는 사람들에게 예라고 말하는 것을 선호합니다. 이를 위해 설득의 기본 수단은 그들이 이해하고 인식하는 전문 용어를 사용하는 것뿐만 아니라 단순히 청중의 이름을 사용하는 것입니다. 그것은 처음으로 누군가를 만나는 것만큼이나 기본적입니다. 나중에 그들의 이름을 기억할 수 있다면 훨씬 더 좋은 인상을 남길 수 있습니다. 그것은 자아를 마사지하고 누군가가 자신의 이름을 기억하고 있다는 것과 자신의 이름을 기억할 가치가 있음을 증명했음을 청취자에게 확신시킵니다.



다음 세 가지 기술인 정신, 파토스 및 로고는 Aristotle의 설득 모드로 나타납니다. 수사학 . 세 가지 모드를 모두 적절하게 결합하면 매우 설득력있는 주장을 할 수 있습니다.

설득의 기술을 마스터하는 중입니다 ...

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